Direktmarknadsföring - Adresserad direktreklam - Teori, praktik & kostnad

Under den senaste tiden har jag testat att nå nya kunder via direktmarknadsföring - adresserad direktreklam (ADR). I detta inlägg tänkte jag berätta om hur jag lagt upp marknadsföringskampanjen, och de lärdomar jag hittills tagit till mig.

Rent generellt skulle jag säga att om du känner till vilka produkter ett visst kundsegment är intresserade av, vad de brukar köpa, kan det vara en bra idé att testa marknadsföring via vanliga post för att nå nya kunder som inte känner till ditt företag.

Bakgrund till marknadsföringskampanjen

Bakgrunden till min egen kampanj var att jag har ett kundsegment som intresserade sig för en viss produktgrupp i mitt sortiment. Jag visste också att jag enbart hade en liten andel av de svenska företagen inom detta segment i mitt kundregister. Det fanns alltså många företag inom detta segment som antagligen inte kände till att mitt företag existerade.

Tillvägagångssätt - Marknadsföringsstrategi

Jag gav mig alltså på direktmarknadsföring via post till ett kundsegment som jag hade god kunskap om, och fick/får bra respons. Initialt har 5% av de kontaktade skickat in en beställning. Samtidigt blir kunderna inom detta segment många gånger återkommande kunder, då det är förbrukningsmaterial de köper. Den största vinsten ligger alltså i att skapa en långvarig kundrelation^[1]Hittills har denna marknadsföringskampanj betalat sig själv - inkomsterna har varit större än utgifterna..

Adresserad direktreklam

Det har även visat sig att kunder som fått marknadsföringsmaterialet, lagt en order först flera veckor efter att de fått informationen skickad till sig, så den andel av de kontaktade företagen som beställer kan tänkas öka.

För att göra det enkelt för kunderna använde jag följande strategi:

1. Skickar enbart reklamen till kunder inom det utvalda segmentet.
2. Minimalt med information (jag tror att för mycket information blir oöversiktligt och gör att läsningen förpassas till "senare" -> aldrig)
   a) Ett A4-ark med produktinformation,  bilder, kort information om produkterna, artikelnummer etc, samt information om mitt företag och webbutiken.
   
   b) Ett A4-ark med orderformulär. Orderfomuläret innehåller kort information om pris/fraktkostnad, köpvillkor, samt att beställning kan skickas brevledes, via e-post eller läggas i webbutiken (här kan man givetvis lägga till fax och telefon etc om man erbjuder det).c) Ett prov på produkten^[2]Jag har testat både med och utan prov, och har inte hittat att skicka med prov ökar konverteringen. Så det är nog inget man behöver göra, samtidigt var min prover billiga och lätta, vilket … Continue reading.
3. Handskriven adress. Jag håller på att utvärdera om det påverkar responsen jag får, men det har jag inga svar på i nuläget - dock vet jag hur både jag själv och många andra reagerar på handskrivna adresser.

Vanliga frågor

Frågorna jag många gånger får när jag pratar om detta är var jag får adresserna ifrån, om det inte blir dyrt med brevutskick, samt om jag betalde kostnaden (svarspost) när kunden skickade beställningen med brev.

Var får jag adresserna ifrån?

I detta utskick har jag letat upp adresserna manuellt, via adresstjänster såsom Hitta.se.

Är det inte dyrt med adresserad direktreklam?

Kostnaden har jag styrt genom att dela upp utskicket i mindre utskick.
Själv valde jag att skicka ca 7 brev/arbetsdag (alltså 35 brev i veckan). På sätt kan man förhålla sig till de resurser man har - har man lite pengar delar man upp marknadsföringen på längre tid, har man mer cash kan man alltid göra ett stort utskick.

Att göra många små utskick medför dock att du har möjlighet att korrigerar reklambladen. Ibland har man skrivit fel och ibland är det spännande att testa nya formuleringar och upplägg på marknadsföringsmaterialet.

Vem betalade portot när kunden skickade beställningen per brev?

Kostnaden för att skicka tillbaka orderformuläret via post lät jag kunderna betala. Detta då jag utgått från teorin om att de som tycker att porto är en onödig utgift antagligen mejlar eller lägger ordern via webbutiken. Men visst kan det finns fördelar med att erbjuda svarspost. I detta fall utgick jag från att kostnaden för tjänsten svarspost var större en eventuell förlust av uteblivna beställningar.

Hur stor är kostnaden för reklamutskicket?

När jag beräknat kostnaden för utskicket har jag räknat högt - alltså vad det kostat om jag betalade det högsta priset för de olika utgifterna.

18,694 kr/brev (inkl moms) = 14,956 kr (exkl moms)

I kostnaden ingår pris för toner/trumenhet/fixeringsenhet/överföringsenhet till skrivaren, kopieringspapper, kostnad för produktprov, kuvert och porto.
Dessa kostnader är inte t ex inräknade: tid, inköp av skrivare, strömförbrukning.